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在日常的酒店經營管理過程中,特別是一些景區酒店,旺季時一房難求,淡季時門庭冷落。針對淡季慘淡的經營狀況,酒店應該如何營銷才能做到“淡季不淡”?


淡季產生的原因

1 整體市場的低迷

舉個例子,如果酒店原本做的是旅行社的生意,以游客為主要客源,旅游旺季時旅行社能夠提供大量的客源,但是等到旅游淡季時,旅行社的客源大量減少,所以大家會稱這個時期為淡季。

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2 客戶類型沒有匹配好

有些省會或是地級市出現了周五、周六生意好,或是周五、周六生意差這種特殊的情況,而這種情況的產生主要是由于酒店的客戶沒有匹配清楚。


那么什么是酒店客戶沒有匹配好?當酒店在周末生意非常好,而周一至周四的生意慘淡時,那么該酒店可能是以情侶客戶為主。如果酒店在周末生意差,而工作日的生意不錯,那么該酒店客源可能是以商旅客戶為主。

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酒店將所有的渠道以及營銷方式朝著一個固定的方向,或是情侶客戶,或是商旅客戶,勢必會導致酒店在其他時間段的生意會較差。


因此,當我們在分析酒店淡季原因時,必須要明白一個前提條件,并不是酒店全部客戶的減少造成了酒店淡季的產生,而是因為部分客戶的減少才造成了淡季的出現。


酒店發展思路

1 尋找新的客源

例如,原先以旅游人群為主要客源的酒店,在旅游淡季時,可以開發一些本地客戶,比如一些本地的休閑散客、情侶、會議等等,如果酒店能夠開發到這樣一些客源,而其他酒店并沒有這樣的思路,那么你們酒店的生意必然會強于其他酒店,即使在淡季酒店的經營狀也不會過差。

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2 轉換經營策略

①客源的調整

如果酒店原本主要接待旅游客戶,那么原本酒店的經營策略就是接待好旅行社,但是到了淡季時,酒店應該轉換經營策略,多些針對其他客源的營銷策略,接待好商務客戶或是情侶客戶。

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②時間上的調整

酒店在淡季時賣旺季的房,例如長沙某著名溫泉酒店,由于該酒店只有溫泉,沒有一定的水上娛樂設施,所以該酒店在冬季生意較好,而夏季的生意非常慘淡。


最后,該酒店轉換了一個經驗策略,在夏季時,所有的營銷人員全部出動對外售賣儲值卡,主要出售對象是旅行社、各大OTA以及單位公司。由于儲蓄卡在售賣時有一定的優惠,再加上有些客戶存在儲蓄房量的需求,因此在夏季售賣儲蓄卡幫助該酒店度過了淡季,酒店不僅有了收入,酒店員工還能有活干。

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3 與景區聯動

比如說張家界,每年冬季,張家界所有景區的門票都是半價出售,這樣能夠刺激增加一些游客。而對于一些小景區來說,酒店可以與景區合作,將景區與酒店組合打包,酒店自身也變成一種旅游產品,在旅游銷售中,酒店也將潛移默化地“被銷售”。


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